Convenhamos, os clientes adoram um case de sucesso. Para grande parte das empresas, especialmente no setor B2B, essa estratégia é muito valiosa. Afinal, é um pouco da prova social de que seu produto ou estratégia traz resultados. Assim, os interessados na sua solução têm mais confiança na escolha de contratar sua empresa.
Então, como elaborar um bom case de sucesso? Pode ser que o estudo de caso que você escolheu não esteja em alinhado à sua persona, por exemplo. Logo, existem elementos que você deve observar ao criar um estudo de caso. Continue lendo esse post, pois mostraremos um passo a passo de como criar um estudo de caso.
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1 – Defina por que você está fazendo seu case
O primeiro passo é entender por que você está fazendo seu caso. Basicamente, são dois tipos de estudos que você pode fazer para conquistar seu cliente. O primeiro é um estudo didático. Ou seja, o objetivo é trazer um passo a passo de como resolver determinado problema, usando um caso real como pano de fundo. Uma “receita” pode ser valiosa para os clientes, mas não significa que você os perde. Afinal, eles não conseguem fazer sozinhos.
O outro modelo é o mais clássico, apenas para gerar mais credibilidade para sua marca, a partir do ponto de vista do cliente. A ideia nesse caso não é necessariamente trazer uma receita de como resolver o problema da persona, mas mostrar que você resolveu de outra pessoa e também pode resolver o dela.
2 – Adeque os cases às suas personas
Em grande parte dos casos essa adequação é óbvia, mas pode ser que não. Se você está fazendo um caso de sucesso, é provável que ele esteja alinhado à sua persona, afinal, você está estudando a ação com um cliente. Mas, pode ser que você tenha mais de uma persona. O ideal é preparar casos diferentes para cada persona. Então, a primeira pergunta é: minha persona se interessaria por esse case?
Uma vez que você tenha a resposta, converse com seu time de atendimento, comercial ou suporte para identificar os clientes que obtiveram os melhores resultados. Filtre de acordo com áreas de conhecimento semelhantes a persona que você quer atingir e você já tem tudo que precisa para começar seu case.
Por fim, é sempre bom conversar com as pessoas que participaram do estudo de caso. Ou seja, contate o cliente e mencione que você quer escrever sobre a experiência. É uma ótima prática para pegar depoimentos, responder dúvidas e mais. Se você puder atrelar uma pessoa ao estudo dica ainda melhor, pois é mais fácil se identificar com o problema quando ele parte de uma pessoa.
3 – Conte uma história com seu estudo de caso
Focando na produção em si, usando técnicas de storytelling, você consegue cativar ainda mais o seu público para o estudo de caso. Dentro do marketing, essa é uma forma de contar uma história e levar o seu público por uma jornada dentro de um conteúdo. No estudo de caso, o storytelling é ainda mais interessante, pois desperta a curiosidade não somente em relação ao resultado, mas todo o processo. Confira 3 dicas para fazer um bom storytelling:
- tenha um bom título e um início cativante. Pode começar com uma frase de impacto, por exemplo;
- faça um desenvolvimento claro e objetivo. Aproveite para mostrar o seu conhecimento, com conselhos, preferencialmente em tópicos. O objetivo é continuar contando a história, mas trazendo o máximo de informação de forma direta;
- apresente as conclusões, com um conteúdo voltado para ação;
4 – Use uma estrutura para construir seu estudo de caso
Caso esse seja o primeiro estudo de caso que você está construindo, pode seguir uma estrutura para se sentir mais seguro. Um bom modelo é:
- comece com o ponto de maior impacto para o cliente. Aquele momento que fez ele decidir contratar sua empresa, em que o problema era mais crítico. É esse momento que chama mais atenção do leitor, pois é provável que ele compartilhe a dor;
- em seguida, você pode fazer um pequeno resumo do problema, para fechar sua introdução;
- na próxima parte do seu conteúdo, apresente o cliente, brevemente.
- o maior desenvolvimento é em que você será mais específico. Comece apresentando o problema, com números, e o desafio encontrado. Em seguida, mostre as soluções empregadas de forma clara e, finalmente, os resultados. É importante também ser transparente nesse momento. Mostre os desafios que surgiram e como eles foram superados. O cliente sabe que nem tudo é perfeito;
- aproveite os resultados para caminhar para a conclusão. Mostre como o futuro da empresa será melhor e se puder trazer aspas do cliente é ainda melhor.
- não esqueça da ação no final. Se o cliente está lendo o estudo de caso, ele pode estar muito interessado. Então, elabore um CTA bem feito.
5 – Faça um resumo do antes e depois
Você certamente já viu essa estratégia no mercado fitness. A famosa foto do “antes e depois”, para determinado produto, serviço ou programa de dieta. O motivo pelo qual essa estratégia é tão usada é porque ela funciona bem. A ideia é apresentar de forma simples os resultados, e deixar o sucesso fresco na mente do interessado.
Então, como aplicar essa estratégia no seu estudo de caso? Esse é um desafio um pouco maior, pois o processo não é tão simples. Mas, é possível fazê-lo com um infográfico, por exemplo. Ao deixá-lo no fim do estudo de caso, você pode resumir muito bem o problema.
Conclusão
Como ficou claro, fazer um case de sucesso dá trabalho. Porém, é algo muito valioso do ponto de vista da sua marca. Afinal, você tem uma prova social de que o trabalho deu certo. Agora, você também já sabe como construir um case de sucesso de forma eficiente, para mostrar esses resultados da melhor forma possível.
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